Quels que soient votre domaine et votre cible, vous avez besoin de communiquer pour être visible et atteindre votre cible. La collecte de leads qualifiés est essentielle pour développer votre activité, qu’elle soit e-commerce ou physique. Pourtant bien que les leads soient essentiels au bon développement de votre entreprise, une collecte hasardeuse ou frauduleuse peut avoir de graves répercussions pour votre activité.
Les leads, vos clients potentiels
Le mot « Lead » est un anglicisme qui désigne un client potentiel d’une entreprise. Il s’agit donc d’une personne montrant un intérêt pour votre secteur d’activité et se rapprochant de votre cible commerciale. À ce stade, elle n’a pas encore été abordée et peut-être n’est elle-même jamais entrée en contact avec votre entreprise. Il peut s’agir d’une personne consommant les produits de l’un de vos concurrents ou encore de quelqu’un dont l’âge et le niveau socioprofessionnel correspondent à celui de vos clients moyens. Quoi qu’il en soit, un lead ne doit jamais être choisi au hasard, au risque de perdre du temps et de l’énergie plus tard.
Pourquoi collecter des leads ?
La collecte de lead est une activité chronophage et parfois coûteuse, surtout si on ne possède pas de force commerciale. Elle s’avère toutefois un formidable outil marketing au service de votre réussite. Une fois votre liste de leads constituée, vous détiendrez les adresses de contact d’un vivier de clients potentiels. En connaissant les habitudes et les intérêts de vos leads, vous pourrez leur communiquer des offres exclusives, des argumentaires de vente précis et ciblés, des newsletters dédiés… Vous augmenterez ainsi vos chances de convertir vos prospects en clients. À la différence des réseaux sociaux ou d’autres canaux d’acquisition publics, les leads ont l’avantage d’être qualifiés et de permettre une relation personnalisée. Leur bonne sélection est donc déterminante pour obtenir un bon retour sur investissement.
Générer des leads de qualité
L’ensemble de vos outils marketing, qu’ils soient digitaux ou traditionnels, peuvent vous permettre de générer des leads. Les salons, colloques et conférences sont tous aussi pertinents que les réseaux sociaux ou le SEO. Utilisez des canaux d’acquisition en adéquation avec vos cibles. Si vous êtes une entreprise BtoB, vous favoriserez sans doute les événements et salons professionnels, les repas d’affaires ou encore LinkedIn et le référencement. Les professionnels du BtoC pourront eux, en plus des salons et expositions, s’appuyer sur Facebook, Instagram et le SEO. Si vous possédez un emplacement physique, vous pouvez également demander un certain nombre d’informations à vos clients physiques afin de communiquer plus tard avec eux sur l’existence de vos supports digitaux. Voici quelques pistes à étudier pour votre prochaine campagne de collecte :
Le blog :
Les articles de blogs sont un excellent moyen d’améliorer son SEO, d’assoir son expertise et de générer des leads. Si ce type de support peut effrayer par le temps nécessaire, il suffit de peu de contenus pour obtenir des résultats. Près de 65 % des entreprises publiant moins de 2 articles de blog par mois génèrent en moyenne 220 % de leads en plus et voient leur trafic web augmenter de 26 %. (source : Le baromètre de l’inbound marketing B2B en France — Plezi 2020)
Les Réseaux sociaux :
Les réseaux sociaux sont idéaux pour toucher de nouveaux prospects et proposer du contenu exclusif. Ils vous permettent également de créer un attachement à votre marque et vos produits en les personnalisant. Les jeux-concours sont également un excellent moyen de collecter des adresses mail par le biais des réseaux sociaux.
Appels à Action :
N’hésitez pas à inciter vos prospects à vous transmettre leurs coordonnées grâce à des boutons d’inscription à vos newsletters sur votre site et vos landings pages. En plaçant des appels à actions, régulièrement sur vos pages de contenus vous augmentez vos chances de générer des leads.
Les livres blancs, e-book, guides pratiques :
Comme pour le blog, vous allez offrir de votre temps et de votre expertise pour collecter des leads hautement sensibles à votre activité. Vous pouvez proposer des guides pratiques, des contenus inclusifs ou même des infographies. L’idée est de proposer un contenu gratuit suffisamment qualitatif pour que vos cibles aient envie de vous fournir leurs coordonnées en échange de celui-ci. Pensez également aux extraits si vous ne souhaitez pas développer de contenu supplémentaire. Une formation complète peut difficilement être gratuite, en revanche vous pouvez en offrir quelques pages qui permettront de témoigner de sa valeur et de convaincre vos prospects. Lorsque vous utilisez l’une des méthodes ci-dessus vous avez recours à l’inbound marketing : le prospect a un besoin, il le sait et il fait la démarche de prise de contact.
Gagner du temps en achetant des leads ?
Comment ça fonctionne ?
Il existe aujourd’hui de nombreuses sociétés spécialisées dans la génération et la revente de leads. Ces dernières sont plus ou moins transparentes sur leurs techniques et sur la qualité de leurs leads. Contrairement à la méthodologie précédente, c’est vous qui êtes à l’initiative du contact. Vous avez donc recours à l’outbound marketing. L’outbound marketing regroupe toutes les techniques consistant à aller chercher le consommateur grâce à des actions marketing et commerciales non sollicitées au préalable. Selon la qualité des leads que vous avez achetés, vous pouvez être confronté à des prospects qui ne sont pas réellement intéressés par vos services et dont les contacts ont été transmis à plusieurs sociétés comme la vôtre. Vous imaginerez donc aisément leur réaction, parfois agacée, à la 6e sollicitation de la journée.
Les avantages et les limites de l’achat de leads
Le principal avantage de l’achat de lead est le coût unitaire attractif et le temps gagné. Néanmoins, cette rentabilité au Coup Par Lead se fait au détriment d’une certaine qualité. Un lead acheté sera moins mature et qualifié qu’un lead généré par vos propres canaux de communication. En fonction de la qualité et de la régularité de la plateforme choisie, vous pourrez même tomber sur des leads datés. Ils risquent de ne plus être intéressés par vos produits ou d’avoir acheté ailleurs. En moyenne, 88 % des leads achetés en B2B ne seront jamais convertis (Baromètre APLI-KPMG). Si vous décidez d’opter pour l’achat de lead assurez-vous donc de la qualité des contacts ainsi que des méthodes d’acquisitions. Les réglementations en matière de RGPD vous obligent à avoir le consentement de chacune des personnes que vous contactez que ça soit par mail, SMS ou téléphone.
En définitive, les leads sont aujourd’hui au cœur de nombreuses stratégies marketing, notamment en BtoB. Néanmoins, la réussite de la transformation des prospects en clients dépend grandement de la qualité des leads collectés. Aussi, la génération, bien que chronophage, de contenus de qualité est la méthode la plus pérenne et la plus rentable à terme. Elle vous permettra de communiquer de manière personnalisée avec des prospects convaincus et dont les coordonnées auront été collectées dans le respect des RGPD.
